О стратегии, маркетинге и консалтинге - Игорь Альтшулер (2016)

Я усилил давление. «А экран у вас есть? – вновь обратился я к крутому бизнесмену, – а проектор с экраном? Ноутбук?» – «У меня все это есть, – вступила в игру вторая моя «подсадная утка», – а как же можно без этого проводить серьезные презентации?» – «Никак, – ответил я, – но коллеге, наверное, они и не нужны. У вас иностранцы-то хоть бывают?» Уязвленный моей интонацией, противник попытался перейти в контратаку: «Конечно, регулярно. Голландцы, англичане, финны, французы, у нас кто только не бывает…».

Настало время завершающего удара. «Представляете, как они веселятся в машине или в поезде, когда едут из вашего города обратно в Москву? Так много компаний, такие серьезные обороты, и такая управленческая безграмотность и нищета. Колхоз какой-то, а не империя. Ни флип-чарта, ни ноутбука, ни проектора, ни экрана, ни возможности показать презентации (которые они наверняка с собой привезли)».

Покрасневший и явно взбешенный бизнесмен выскакивает из зала и бежит кому-то звонить (мобильники в ту пору были еще не в моде). Возвращается минут через пять, и, не обращая ни на кого внимания, говорит мне уже на «ты»: «Ну-ка напиши названия и марки, только сами крутые, все поправим, купим, установим, я проигрывать не привык». Я записываю названия и марки, а также советую, где это лучше купить, он снова убегает, возвращается минут через десять и говорит: «Все, вопрос решен, через несколько дней все будет».

Спектакль окончен, пора мне произносить финальную реплику. «А маркеры я вам подарю». – «Не понял», – удивляется он. – «Запишите и запомните, друзья мои, – говорю я и пишу на доске крупно, – уровень продукта должен соответствовать уровню клиента. Олигархам не продают маркеры, а секретаршам – ноутбуки с проекторами.

Для непонятливых объясняю еще раз: продавать вам маркеры глупо, это не ваш уровень, поэтому я продал вам (по-моему, неплохо) оборудование для зала совещаний, такую же мелочь, как маркеры, серьезному человеку можно и подарить».

Больше до конца семинара крутой бизнесмен не задал ни одного вопроса, но мне потом рассказывали, что на своих внутренних оперативках чуть ли не любимым его высказыванием стало «Уровень продукта должен соответствовать уровню клиента. Кому вы все это собираетесь продавать?». Так что история с маркерами не прошла для него зря.

Кстати, через несколько лет, уже на другом семинаре, в Подмосковье, где собрались собственники из разных отраслей, тема маркеров внезапно получила неожиданное развитие. Семинар проходил в красивом санатории, где, кроме нас, было еще достаточно много отдыхающих, в том числе пожилых. В перерыв ко мне подошли две старушки и попросили одолжить им мои маркеры.

«Зачем?» – поинтересовался я. «Понимаете, у нашей коллеги юбилей, и мы хотели бы сделать ей что-то приятное». – «Но тогда вам и ватман нужен». – «Да, буквально один лист. Стихи мы уже написали, тему рисунка придумали».

«Хорошо, – сказал я, – прямо сейчас я не могу дать вам маркеры, они нужны мне для работы, но если вы подойдете в девять часов вечера, я с удовольствием дам вам и лист, и маркеры, но только с условием, что вы вернете маркеры до девяти утра, иначе мне трудно будет продолжать семинар».

Старушки сказали «большое спасибо», вечером получили лист и маркеры. Утром они уже ждали меня у зала, где проходил семинар. Мне были торжественно вручены маркеры, а также большая кучка конфет (видимо, в качестве платы за аренду маркеров).

«Ну, как все прошло?», – поинтересовался я. «Очень хорошо, – сказали старушки, – жаль только, что у вас не было желтого маркера. Мы хотели нарисовать ромашки, они у нас и в стихах были уже обыграны, а пришлось рисовать васильки».

С тех пор тема «желтого маркера» не дает мне покоя. Как редко мы разговариваем с клиентами, как мало иногда нужно для того, чтобы сделать их счастливыми. И как по-разному можно использовать один и тот же продукт или услугу.