7 навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности - Стивен Кови (2004)

– Позвольте, я расскажу вам, что произошло вчера вечером. Все это время, что я нахожусь здесь, в Чикаго, я пытался заключить одну крупную сделку с недвижимостью. Вчера я вел переговоры с представителями другой стороны, их адвокатами и еще одним агентом по недвижимости, у которого имелось альтернативное предложение.

Создавалось впечатление, что эту сделку мне заключить не удастся. Уже более полугода я занимался только ею и, можно сказать, все поставил на карту. Меня охватила паника. Я делал все, что мог: использовал все доступные мне средства, пускал в ход все свое коммерческое мастерство. Последнее, что я мог предпринять, – это предложить: «Может, еще подождем, подумаем?» Но инерция переговоров набрала такую силу и моим партнерам так хотелось поставить финальную точку, что они уже готовы были принять решение не в мою пользу.

И тогда я подумал: «А почему бы не попытаться? Почему бы не попробовать воспользоваться тем, что я сегодня узнал, и не постараться сначала понять, а потом быть понятым? Я ведь ничего не потеряю». И я сказал своему партнеру: «Позвольте мне проверить, правильно ли я понимаю вашу точку зрения и то, что вас беспокоит. Когда вы почувствуете, что я верно представляю себе ситуацию, мы оценим, насколько вам подходят мои предложения». И я действительно попытался увидеть проблему его глазами. Я попытался сформулировать его потребности и заботы, и мой партнер стал понемногу открываться. Чем больше я вникал в суть волнующих его проблем, описывал желаемые для него результаты, тем больше он открывался. Наконец, в середине нашего разговора он встал, подошел к телефону и набрал номер своей жены. Прикрыв рукой трубку, он сказал мне: «Вы меня уговорили!» Я был совершенно ошеломлен, – признался мой слушатель. – Я до сих пор не могу прийти в себя.

Этот человек сделал огромный вклад на эмоциональный банковский счет, обеспечив своего партнера психологическим кислородом. В ситуации, когда нужно сделать выбор из приблизительно равных вариантов, динамика человеческих отношений становится важнее технических сторон сделки.

Стремиться сначала понять, а уже потом быть понятым, сначала поставить диагноз и только после этого выписать рецепт – дело нелегкое. Гораздо проще предложить другому человеку очки, которые столько лет служили вам верой и правдой.

Но в долгосрочной перспективе такой подход наносит невосполнимый ущерб как Р, так и РС. Вы не можете добиться максимальных результатов (Р) в условиях взаимозависимости без правильного понимания тех людей, с которыми имеете дело. И вы не можете иметь развитых взаимозависимых РС, отраженных в солидном эмоциональном банковском счете, если те, с кем вы взаимодействуете, не чувствуют, что вы их действительно понимаете.

Эмпатическое слушание – дело рискованное. Надо быть очень уверенным в себе, чтобы погрузиться в слушание другого человека, так как при этом вы открываетесь для влияния. Вы становитесь уязвимым. В каком-то смысле это парадокс, поскольку, чтобы влиять, сначала нужно подвергнуться влиянию. Это означает, что вы должны по-настоящему понять другого человека.

Вот почему навыки 1, 2 и 3 носят фундаментальный характер. Они создают не подверженное изменениям внутреннее ядро личности – центр, состоящий из принципов, опираясь на которые вы можете не бояться открываться и быть уязвимым.

Сначала – диагноз, потом – рецепт

Сначала стремиться понять, а потом – быть понятым, сначала ставить диагноз, а потом выписывать рецепт – это трудно и рискованно, но это абсолютно верный принцип для самых разных сфер жизни. Этот принцип отличает всех истинных профессионалов. Этот принцип обязателен для окулиста, для терапевта. Вы не будете доверять предписанию врача, если не уверены в правильности поставленного диагноза.