О стратегии, маркетинге и консалтинге - Игорь Альтшулер (2016)

Или еще лучше – пытаются мотивацию продавца привязать к чистой прибыли. Какое отношение продавец к ней имеет? Как он может на нее влиять? Тем более, что чистая прибыль – величина забавная. Ее всегда можно свести к нулю или минусу (например, проинвестировав куда-то средства), было бы желание высшего руководства…

Хороший начальник отдела продаж, входя в Правление фирмы и понимая интересы системы в целом (потому что мотивация его зависит не только от результатов работы отдела, но и от результатов работы компании в целом), иногда вынужден действовать против «очевидных» интересов своего отдела. Отправлять людей в административные отпуска, занимать их какими-то непрофильными работами, добиваться от начальства повышения цен, лишь бы неконтролируемо не рос объем продаж.

Если я системный человек, я заранее буду думать о том, что делать при встрече с пределом. Есть множество вариантов решения подобных проблем (если, конечно, вовремя их осознавать). Например, предприниматель, имеющий несколько бизнесов, может оперативно перекидывать продавцов на продажу туристических путевок или индивидуальных тренировок, или каких-то дополнительных услуг (типа антицеллюлитного массажа).

Другой вариант – нанимая продавцов на работу, заранее предупредить их о встрече с пределом, и пообещать, что за 3–4 недели до этой встречи с пределом им сообщат об этом и можно будет спокойно решить, кого отправить в неоплачиваемый административный отпуск (чтобы они могли отдохнуть или где-то еще поработать), а кого занять иной работой.

К встрече с пределом – будьте готовы!

Как олигархи готовятся к встрече с пределом? У них есть виллы в разных странах, многолетние визы, личные самолеты или, в крайнем случае, билеты с открытой датой, информаторы в правоохранительных органах и т. п. Целая система выстроена, чтобы человек с семьей мог улететь из родной страны раньше, чем она серьезно за него возьмется.

Но и обычным людям грех забывать о том, что встреча с пределом зачастую неизбежна. Это может быть предел карьеры в конкретной компании или время работы в отрасли или стране. Проблема сотворить что-нибудь с отдельным элементом, без понимания системы в целом, приводит к проблемам, а то и к краху системы.

Неслучайно в качестве девиза для собственного сайта www. altshuler.ru я выбрал в свое время фразу «Не завидуй обгоняющим. Если дорога перекрыта – их завернут раньше»!

Чем отличается аналитический подход от системного? Аналитический предполагает расчленение системы на элементы с целью ее понять. Для живых систем подход сомнительный. Системный подход рассматривает систему как элемент какой-то надсистемы или надсистем, рассмотривает ее в более широком контексте с целью ее понять. Понять, какую функцию выполняет данная система, какую роль играет, зачем она нужна?

Клиенты нередко пытаются узнать у консультанта – что делать в той или иной ситуации. Или как это сделать – изменить ситуацию. Лично я пытаюсь приучить их к еще одному, не менее важному вопросу – «зачем?».

Вот народ требует резко увеличить ассигнования на образование или медицину. Предположим, правительство пойдет народу навстречу. А где рабочие места для этой массы образованных людей? А кто будет снег убирать или санитарками в больницах работать? Или нам хочется повторить тунисскую историю 2011 года (Тунис, кстати, и по уровню образования, и по развитию Интернета, в Африке лидировал)?

Или, предположим, что мы половину бюджета страны и международные кредиты в придачу, ничего не растаскивая, срочно вложим в развитие здравоохранения. Пройдет некоторое время, и у нас все сильно оздоровятся и средняя продолжительность жизни приблизится чуть ли не к столетней отметке (вставим фитиль японцам). При сохранении существующей системы – это конец.