О стратегии, маркетинге и консалтинге - Игорь Альтшулер (2016)

Как говорил один известный шахматный гроссмейстер, я первого встречного всегда считаю тоже гроссмейстером, пока он за доской не докажет мне обратное. Я придерживаюсь такой же точки зрения, изначально считая любого потенциального клиента талантливым, волевым, ищущим и неординарным человеком.

Можно сказать, что я просто навязываю себе изначально (это существенно упрощает первые контакты) очень позитивное восприятие человека и того, что он сделал и делает. Естественно, в ходе работы эта оценка, как правило, снижается, отношение становится более критическим или, по крайней мере, более взвешенным.

Если перейти к моему любимому коктейлю НУР (надежды, угрозы, результаты в пропорции, определенной ситуацией и типом человека), то вначале я должен вызвать доверие у клиента, а потом уже «продавать» ему варианты светлого (надежды) или темного (угрозы) будущего.

А для того, чтобы вызвать доверие, недостаточно продемонстрировать наличие опыта, обязательно нужно проявить к человеку уважение и неподдельный интерес.

Поэтому в начале знакомства я искренне восхищаюсь: «Как вам удалось всего за три с половиной года выстроить такую многопрофильную империю?», а через некоторое время, поработав уже плотнее, могу себе позволить (на базе накопленных наблюдений) достаточно жесткий диагноз и вопрос – «Мне кажется, на базе своих великих амбиций и быс тро собранных крупных активов ты построил малый бизнес. Он напоминает мне крупного по размерам шестиклассника-второгодника. Взрослеть собираешься?».

Шут

Мы знаем, время растяжимо,

Оно зависит от того,

Какого рода содержимым

Вы наполняете его.

С.Маршак

Думаю, что управленческий консультант – это Шахтер Умственного Труда (ШУТ). Люблю фиксировать на бумаге живые мысли живых людей, особенно случайные фразы, оговорки, обмолвки – все потом пригодится. В книжках тоже бывают интересные мысли, но они уже кем-то зафиксированы, отредактированы, лишены первородного таинства. Одинокие ночи в гостиницах (Мадрида и Чебоксар, Воронежа и Золингена, Москвы и Стокгольма) способствуют творческому мышлению. Консультант – работа гастрольная, но тихая: ни оваций, ни свиста.

На звезды смотреть на ходу опасно – можно споткнуться, наткнуться на что-нибудь, упасть. Впрочем, не менее опасно смотреть все время под ноги. Не упадешь, зато можешь забраться в такой тупик, в такие дебри. Лично я предпочитаю смотреть на деревья, на их корни, ветки и верхушки – все же какой-то диапазон. Отсюда и основной предмет моей многолетней фотоохоты – ветви на фоне неба.

А еще я стараюсь никуда особо не торопиться, без нужды не суетиться, двигаться к цели черепашьими темпами, но неуклонно. Может быть, поэтому я собираю черепах – каменных, деревянных, металлических, вязаных и прочих. В коллекции их уже больше 1000, так что есть на кого посмотреть и есть с кого взять пример.

Консультант – ШУТ, завоевавший (не так-то это просто!) право говорить то, что думает. Причем мысли должны быть отточены до уровня афоризмов. (Афоризм «клиент всегда прав» побивается только афоризмом «клиент всегда прав… вначале»). «Царям» самостоятельность чужих суждений не всегда нравится (даже если с пеной у рта они утверждают обратное). Поэтому – надо быть всегда готовым к расставанию. Право иметь независимые суждения и высказывать их дорогого стоит.

Формула консалтинговой работы, как я ее понимаю:

уровень понимания людей + умение переформулировать проблемы и задавать вопросы + юмор + стихи + репортерская любознательность + спортивная нацеленность на результат + импровизация + уважение к людям + собственный взгляд + образность, метафоричность.

Но это только моя, личная формула.