О стратегии, маркетинге и консалтинге - Игорь Альтшулер (2016)

Бывает, на меня обижаются и собственники, и менеджеры, когда я рекомендую первым расстаться с конкретным менеджером, а менеджеру – поискать себя в другом бизнесе или попробовать создать свой.

На самом деле я занимаюсь всего лишь профилактикой будущих конфликтов и потрясений. Как показывает опыт, то, что я рекомендую сторонам, все равно произойдет. Ну не сейчас, так через 4 или 6 месяцев, только заметно более болезненно, с ненужными затратами времени, денег и усилий, последующей враждой вместо уважения и сотрудничества.

На своих семинарах я пытаюсь каждый курс (число которых давно перевалило за десяток – по стратегии, маркетингу, презентации, переговорам и т. д.) превратить в один слайд, с которого начинаю изложение (им же и заканчиваю). Сжать 150 или 300 слайдов в один не так-то просто. Зачем я это делаю? Потому что я хочу работать с теми, кто пытается развить в себе образное мышление. Не накачать себя знаниями (человек же – не чемодан для хранения знаний), а научиться работать с образами.

Например, курс «Искусство переговоров» (есть разные его версии, 8-часовая, 16-часовая), содержащий более 150 слайдов, я сжимаю в один, довожу до концентрата. Все начинается с частичной общности интересов. Есть она – есть предмет для переговоров, нет – выдумайте, сгенерируйте ее. Не можете выдумать – воюйте, шантажируйте. Есть масса других «элегантных» способов коммуникаций, кроме переговоров.

Дальше мы определяем цели и регламент переговоров (вкратце – чего мы хотим добиться, на что готовы согласиться и каковы пределы наших уступок и нашего терпения). Четыре закона переговоров:

● Отделяем человека от проблемы, чтобы человеку не было больно, чтобы он не переходил в глухую защиту.

● Отделяем интерес от позиции. Позиция всегда декларативна, интерес всегда глубинный (хоть и не всегда осознаваемый) и, как правило, «шкурный».

● Вариативность (уважение к партнеру или имитация оного).

● Критериальность (оцифровка качественных критериев).

Следующий ключевой момент – обязательное наличие наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению (НАОС). Я хочу, но я не нуждаюсь… Если вы выходите на переговоры, не имея НАОС (запасной дороги или запасного аэродрома или хотя бы запасного колеса), вы практически обречены. Если соглашение достигнуто, его надо письменно зафиксировать, «юридизировать».

Потом эту картинку можно сколько угодно расшифровывать, детализировать, разыгрывать, отвечать на вопросы, проводить тесты, все, что угодно. Но само наличие одного слайда, сжатого до предела курса, – это моя попытка вывести слушателей, клиентов на другой уровень разговора, другой уровень понимания себя и ситуации.

Когда мне в свое время пришлось отбирать сотрудников для коммерческих служб, я использовал, в частности, один веселый пример. Современная классическая семья (муж и жена, причем муж зарабатывает явно больше) приходит в магазин покупать женскую шубу. И молодой продавец говорит: «Берите эту, будет носиться 10 лет». Что говорит муж? Берем. Что говорит жена? На фиг надо. Я не собираюсь 10 лет ходить в одной шубе. Плюс на минус будет минус. Покупка не состоялась.

Внимание – вопрос! А как должен был действовать опытный продавец, чтобы шубу продать? Меня в данном случае интересовал не столько ответ, сколько способ мышления кандидата – коммерческий или некоммерческий.

Нередко выручает юмор, смехотерапия. Юмор, как говорил один мой коллега, – «это подушка, смягчающая удар от падающих и разбивающихся иллюзий». В напряженной, недружественной аудитории или во время сложных переговоров улучаю момент и рассказываю один из любимых коротких анекдотов:

● Приходит мужик в женское общежитие. «Вы к кому?» – спрашивает его вахтерша. «А вы мне кого порекомендуете?».

● Хлебозавод номер 5 приступил к выпуску батонищ, бублищ, ватрущ. Надоело заниматься мелочевкой.

● В путешествиях много всего приятного – новые города, страны, люди. Подпись: Чингиз-хан.