Здравому смыслу вопреки - Алексей Иванов (2011)

Еще одна забавная иллюстрация на эту же тему. Мне вспоминается карикатура, которая однажды встретилась в Интернете. Властная крупная женщина привела на прием к врачу своего тщедушного мужа: «Доктор, я целыми днями говорю ему что-нибудь. А в ответ – ни слова. У него серьезное заболевание?» И ответ врача. Небольшая пауза. Приготовьтесь: «Это не заболевание. Это – талант».

Талантливо пользоваться паузой умеют также и артисты разговорного жанра. Вспомните, как после ударной репризы они выдерживают паузу, пока лавина смеха не накроет весь зал. На профессиональном жаргоне это называется «продать шутку». Прекрасно используют паузу и журналисты, вынуждая собеседника рассказать больше, чем он планировал. Виртуозные мастера этого приема – следователи, врачи-психотерапевты, драматурги.

Наш легендарный телесериал «Семнадцать мгновений весны» построен на всевозможных диалогах, рассуждениях, мыслях главного героя, которые за кадром замечательно озвучиваются голосом Ефима Капеляна.

Но вспомните самую эмоциональную сцену картины. После многих лет разлуки Штирлицу устраивают встречу с женой в кафе «Элефант». В эпизоде нет ни одного слова! В течение семи (!) минут герои фильма держат зрителей в напряжении, не произнося при этом никаких слов.

Блестящая работа актеров, оператора, режиссера. Отличный пример того, какой силы можно добиться в создании художественного образа, до предела закрученного в спираль невербального общения.

Построить продажу не на своем монологе, а на умных вопросах и ответах клиента – высший пилотаж в личных продажах.

Опытные торговые представители знают, каким мощным маркетинговым инструментом становится молчание в разговоре с клиентом. Построить продажу не на своем монологе, а на умных вопросах и ответах клиента – высший пилотаж в личных продажах.

Позвольте клиенту высказаться. Вдохновите его на рассказ о себе, о своей компании, о своем товаре. Уверяю, что результат такой встречи приятно удивит вас. Клиенты любят тех, кто их слушает.

Как вы думаете, за что?

За то, как клиент чувствует себя после этого. За появляющееся у него ощущение собственной значимости. Не важно, осознает он это или нет.

Делайте в разговоре паузы. Оставляйте свободное место на билборде. Вдохните в дизайн вашего рекламного объявления «воздух». Это и будет той свитой, которая делает короля. Без свиты король не существует.

В следующей главе, вроде бы, никакого парадоксального рекламного решения мы не встретим. Но она будет хорошим трамплином для дальнейшего изложения, где мы и наверстаем это упущение. Обещаю.

Глава V

Вы любите читать за рулем?

V

«Искусство чтения состоит в том, чтобы знать, что пропустить».

Филип ХамертонЯ тоже не люблю читать за рулем. И никто не любит. Но если вы считаете, что все с этим согласятся, то сильно ошибаетесь. Для того чтобы это понять, надо просто сесть в автомобиль и проехать по улицам нашего города. Летом 2008 года, если мне не изменяет память, один из глянцевых журналов разместил на левой стороне своих рекламных щитов фотографию Брюса Уиллиса, а справа целую страницу текста. Вспоминаете? Получилась настоящая, хорошая стенгазета. Мимо этой рекламы я каждый день ездил на работу. Но прочитать ее мне так и не довелось.

Каждый день по пути на работу вы проезжаете огромное количество рекламных щитов. И каждый хочет вам что-то сообщить, что-то выкрикнуть.

Есть такое понятие, как физические ограничения рекламной среды. У наружной рекламы эти ограничения, по-видимому, одни из самых жестких. Поэтому именно в ней встречается самое большое количество ошибок. Давайте рассмотрим некоторые типичные их примеры.