Вся правда о неправде - Дэн Ариели (2012)

Давайте сделаем небольшую паузу и еще раз подумаем о том, что происходит, когда вы садитесь на диету. В самом начале вы упорно пытаетесь придерживаться сложных правил диеты: половина грейпфрута, ломтик сухого зернового хлеба и яйцо-пашот на завтрак; ломтики индейки с салатом и некалорийным соусом на обед; вареная рыба и брокколи на пару на ужин. Как мы выяснили из предыдущей главы «Почему легко совершить ошибку в состоянии усталости», вы испытываете ощущение лишенности чего-то (причем осознанной и вполне предсказуемой). Затем кто-то кладет перед вами кусок торта. В тот момент, когда вы уступаете искушению и кусаете его, ваша картина мира меняется. Вы говорите себе: «Какого черта? Я уже нарушил условия диеты, так почему бы не съесть весь кусок торта, а к нему и этот идеально приготовленный вкуснейший чизбургер, о котором я так мечтал всю неделю? Я вернусь к диете завтра или в следующий понедельник. И в этот раз я уже точно буду ее придерживаться». Иными словами, ваша самооценка уже выглядит запятнанной, и поэтому вы решаете полностью отказаться от диеты, чтобы соответствовать своему новому целостному образу (разумеется, при этом вы не принимаете во внимание, что то же самое может случиться с вами завтра и послезавтра).

Для того чтобы детально изучить эту человеческую слабость, мы с Франческой и Майком захотели выяснить, влияет ли неудача в чем-то небольшом (например, в съедении порции картошки фри во время диеты) на общий отказ от диеты как таковой.

На этот раз представьте себе, что вы носите солнечные очки – либо настоящие очки марки Chloe, либо поддельные, либо просто очки непонятного происхождения. Затем вы садитесь перед компьютерным экраном, на котором изображен квадрат, разделенный на два треугольника диагональной линией. Испытание начинается, и внутри квадрата случайным образом появляются на одну секунду двадцать точек (см. рис. ниже). Затем точки исчезают, и на экране остаются лишь пустой квадрат, диагональная линия и две кнопки для ответа, одна со словами «больше справа», а вторая – «больше слева». С помощью этих кнопок вы должны указать, где было больше точек – справа или слева от диагонали. Это упражнение вы проделываете сто раз. Иногда на правой стороне заметно значительно больше точек. Иногда они совершенно определенным образом сконцентрированы слева. А порой однозначно определить это невозможно. Как вы можете себе представить, к подобному заданию быстро привыкаешь, оно становится довольно утомительным, и после сотни ответов экспериментаторы могут сказать, насколько точно вы в состоянии делать подобные суждения.

Рис. 3. Задача с точками

Затем компьютер просит вас повторить то же самое упражнение еще двести раз. Однако теперь вам будут платить в зависимости от ваших решений. Вот одна ключевая деталь: вне зависимости от степени точности ваших ответов, каждый раз, когда вы выбираете левую кнопку, вы получаете полцента, а выбирая правую кнопку, вы получаете 5 центов (то есть в десять раз больше).

При наличии такой структуры вы неминуемо сталкиваетесь с базовым конфликтом интересов. Каждый раз, когда вы видите больше точек справа, у вас нет никакой этической проблемы, так как честный ответ («больше справа») позволяет вам заработать максимум денег. Однако когда вы видите больше точек слева, вам приходится принимать решение о том, дать ли точный и честный ответ «больше слева» в соответствии с инструкциями или же максимизировать свою прибыль, нажав на кнопку «больше справа». С помощью такой искаженной системы оплаты мы давали участникам стимул к тому, чтобы видеть реальность другим образом и мошенничать, нажимая правую кнопку чаще, чем это было нужно. Иными словами, они столкнулись с конфликтом между точным ответом и максимизацией своей прибыли. Мошенничать или нет, вот в чем был вопрос. И не стоит забывать, что такое решение участники принимали, так и не сняв солнечные очки.