Вторая особенность, которая мне запомнилась, – это ореол спокойной уверенности, окружавший Дейла от шляпы величиной с колесо до узконосых ковбойских сапог. Дейл не говорил: “Хочу продавать страховки”. Он не говорил: “Постараюсь стать лучшим страховым агентом в Техасе”. Он говорил: “Стану лучшим страховым агентом в Техасе”. И стал им.

В этом нет ничего удивительного. Людям нравится покупать у него страховые полисы, потому что он никогда не переносит на клиентов собственные проблемы. У него прекрасный офис в окрестностях Далласа. Несколько лет назад во время сильного урагана с дома сорвало крышу, на него упали деревья, в офисе затопило полы, мебель и документы оказались испорчены. Телефоны тоже были явно не в порядке, поэтому в тот вечер я позвонила Дейлу домой, чтобы спросить, как его офис пережил ураган.

Дейл сказал: “Дорогуша, бьюсь об заклад, ты от волнения протоптала дорожку в ковре. Ветрище был такой, что плюнь, попадешь себе в глаз. Но ты не беспокойся. Все обошлось. Хотя мой офис общипало почище рождественской индейки, не пройдет и недели, как дела у нас пойдут еще лучше прежнего”.

Так и вышло. Даже говоря о проливном дожде, Дейл умеет одарить слушателей лучиком солнечного света.

Глава 2

Как дарить свет всем, кого встречаешь

У Дейла всегда есть с собой пригоршня солнечного света, и это заставляет людей сиять, где бы он ни появился. Он не только всегда видит во всем хорошее, но и смотрит на все глазами собеседников, завоевывая таким образом их расположение. Думаю, это одна из его самых подкупающих черт.

Несколько лет назад, когда я выступала с докладом в Далласе, мы с Дейлом встретились дождливым утром в кафе, чтобы пораньше позавтракать, а потом пройтись по его новым офисам. В кафе мы были единственными посетителями. Делая заказ, он сказал официантке:

– Могу поспорить, мэм, что в такую рань вам не доставит удовольствия запах яичницы с ветчиной, но…

– Ничего страшного! – улыбаясь во весь рот, сказала официантка.

Заказывая завтрак, Дейл сумел увидеть ситуацию глазами официантки.

Оплачивая счет, он сказал кассирше:

– Как вам это понравится? Я ваш первый клиент, и вам приходится наскребать мне сдачу с пятидесяти долларов. Надеюсь, я вас не разорил.

– Ничего страшного, – сказала кассирша, широко улыбаясь и выгребая тридцать пять долларов сдачи.

По дороге к своему новому зданию Дейл остановился у бензоколонки.

– Какая жалость, дружище, что тебе пришлось вылезти под дождь, чтобы заправить бак какому-то бездельнику.

– Ничего страшного, сэр. (Улыбается.)

Когда мы входили в вестибюль его офиса, швейцар открыл нам дверь. Какие же слова нашлись у Дейла для него? “Чертовски жаль, что сегодня ваш пол затопчут грязными галошами”.

Я увидела, как швейцар широко улыбнулся из-под капюшона дождевика: “Ничего страшного”.

Когда Дейл открывал дверь офиса, телефон уже звонил. Секретарши еще не было, и он поднял трубку сам. И вот что я услышала: “Мне очень жаль, мэм, вы зря потратили четвертак. Придется вам проверить этот номер по справочнику, потому что здесь нет девушки по имени Бетти Энн”. Даже ошибочный звонок заслужил от Дейла подход “глядя глазами собеседника”. Когда он повесил трубку, я представила себе лицо позвонившей женщины: она улыбалась, несмотря на то, что, набрав неверный номер, зря потратила время и деньги.

Я прозвала этот Дейлов прием – смотреть на все глазами собеседника – общением в стиле “влезь в чужую шкуру”. Недавно я начала использовать его со всеми встречными. Результаты оказались потрясающими! Все так и расцветают улыбками. Попробуйте сами. Этот прием можно использовать практически в любом общении. Вы обнаружите, что он особенно хорошо действует на незнакомых людей.