Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета - Стелзнер Майкл (2012)

Ключевой момент – максимально использовать имена и цифры, оперировать наградами и достижениями, чтобы привлечь экспертов.

Специалисты высокого уровня зачастую сильно ограничены во времени и должны быстро принять решение, основываясь на возможной выгоде. Никогда не предполагайте, что они знают вас или слышали о вашем сайте. Но если предоставить им информацию, подкрепленную общественным мнением, скорее всего, эксперт примет ваше предложение. Они думают примерно так: «Эти ребята действительно работают с видными людьми. Может быть, и мне стоит принять участие». Они предполагают, что другие эксперты уже проверили вас и, следовательно, вашу кандидатуру можно рассмотреть.

Вот несколько способов убедить эксперта с помощью общественного мнения.

Упомяните о размере вашей читательской базы. Цифры убеждают. Обязательно называйте серьезные цифры, такие как число подписчиков или количество просмотров вашего сайта за месяц. Пример: «Наши 60 000 подписчиков были бы рады вам». Если есть возможность, некоторое количество подробностей не помешает. Пример: «У нашего сайта 500 000 просмотров за месяц, в основном на него заходят маркетологи и владельцы малого бизнеса».

Не забудьте указать имена экспертов. Они тоже могут быть очень важны. Если недавно вы брали интервью у известного эксперта или представителя какой-то компании, обязательно скажите об этом. Пример: «Мы брали интервью у ваших коллег из Starbucks, H&R Block, Ford и ВМС США».

Перечислите награды. Если ваша компания или сайт получала награды, которые должны быть известны эксперту, обратите на это его внимание. Пример: «По данным Technorati, наш сайт входит в число лучших двадцати пяти блогов в мире».

Вам может быть слегка неловко заниматься саморекламой, но ситуация такова, что второго шанса убедить эксперта у вас, скорее всего, уже не будет. Для того чтобы сделка осуществилась, задействуйте тяжелую артиллерию общественного мнения.

Какие доказательства социальной значимости вы можете использовать в своем бизнесе? К каким цифрам вы можете обращаться? Работали ли вы с известными людьми или крупными брендами? Получали какие-то награды и призы? Разместите все ваши социальные достижения на своем сайте и смотрите, что произойдет.

Как побудить людей к действию

Сделать из пассивных наблюдателей активных участников совсем непросто.

Поразмыслите над следующим. У вас есть любимый фильм или книга? А вы когда-нибудь связывались с продюсером фильма или автором книги, чтобы сказать им, как вам понравилась их работа? А что насчет вашего любимого сайта? Как часто вы оставляете свои отзывы на страницах компаний?

Большинство людей никогда этого не делают, хотя подобные мысли у них все-таки возникают.

Одно интересное психологическое исследование объясняет мотивы такого поведения и предлагает эффективный способ побудить людей к действию.

В 1963 году команда исследователей, возглавляемая Говардом Левенталем, доказала: самое, на первый взгляд, незначительное в общении может оказаться самым главным[26].

Так, студентам Йельского университета раздали буклеты с описанием последствий столбняка. Целью было побудить их сделать прививку от болезни в университетском медпункте.

Обратились всего 3 %.

Затем группа Левенталя решила добавить в конце три пункта.

1. Карту школы, на которой медпункт был очерчен кругом.

2. Письменное разъяснение, как туда добраться.

3. Часы, в которые делаются прививки.

По сравнению с первоначальным результатом успех был колоссален: в медпункт пришли уже 28 % учащихся.

В чем секрет? Четкое и простое руководство сделало эту цель для них легко достижимой. Им потребовались минимальные усилия для того, чтобы начать действовать.

Этот эксперимент прекрасно объясняет, почему четкое описание каждого последующего шага в руководстве значительно увеличивает вероятность того, что люди предпримут действия.