7 навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности - Стивен Кови (2004)

Этос – ваша личная надежность, вера других в вашу цельность и компетентность. Это доверие, которое вы внушаете, ваш эмоциональный банковский счет. Пафос – это эмпатическая, эмоциональная сторона, чувство. Это означает, что вы настроены на эмоциональную волну, посылаемую другим человеком. Логос – это логика, рациональная сторона выражения своих взглядов.

Обратите внимание на последовательность: этос, пафос, логос – ваш характер, ваши отношения и только затем логика вашего изложения. В этом заключается еще один существенный сдвиг парадигмы. Большинство людей при выражении своих взглядов переходят непосредственно к логосу, к логике своего левого полушария. Эти люди пытаются убедить других в логичности своих рассуждений, не отдав вначале должного этосу и пафосу.

Один мой знакомый очень расстраивался из-за непродуктивного, по его мнению, стиля руководства своего босса.

– Почему он ничего не предпринимает? – недоумевал мой знакомый. – Я ему об этом говорил, он все это прекрасно понимает, но ничего не делает!

– Ну а почему бы вам не представить ему свою точку зрения более эффективно? – спросил я.

– Я это уже делал, – ответил он.

– А как вы понимаете слово «эффективно»? – не отставал я. – Кого посылают переучиваться, когда у продавца не идет торговля, – покупателя? Эффективное – это то, что работает. Это соотношение Р/РС. Добились вы перемен, к которым стремились? Удалось вам построить желаемые отношения? Каков был результат представления вами своей точки зрения?

– Я же говорю, он пальцем о палец не ударил! Он даже слушать не хочет.

– Тогда представьте свою точку зрения эффективно! Вы должны вступить с ним в тесный контакт, понять его образ мыслей. Вы должны представить свою точку зрения предельно просто и выпукло, а его позицию описать даже лучше, чем он сам бы мог это сделать. Это потребует солидной подготовки. Вы пойдете на это?

– Но почему я должен на это идти?! – воскликнул мой знакомый.

– Если я вас правильно понял, вы хотите, чтобы ваш босс полностью изменил свой стиль руководства, а сами при этом не хотите изменить даже своего способа изложения взглядов?

– В общем, да…

– Ну что ж! – сказал я. – Тогда вам нужно просто улыбнуться и научиться жить с этой проблемой, смириться с ней.

– Не могу я с этим смириться! – сказал он. – Это противоречит моим принципам!

– А раз так, начинайте работать над эффективной подачей ваших мыслей. Это в пределах вашего круга влияния.

В итоге этот человек так ничего и не предпринял. Цена показалась ему чересчур высокой.

Другой мой знакомый, преподаватель университета, оказался готов заплатить такую высокую цену. Как-то он подошел ко мне со словами:

– Стивен, я никак не могу добиться финансирования моих исследований, потому что их тема не входит в круг основных интересов кафедры.

После того как мы более подробно обсудили сложившуюся ситуацию, я посоветовал ему подготовить эффективную аргументацию с использованием этоса, пафоса и логоса.

– Я вижу вашу искреннюю заинтересованность и уверен, что эти исследования могут принести большую пользу. Опишите отстаиваемую руководством позицию ярче, чем это смогут сделать они сами. Покажите им, что вы хорошо понимаете их интересы. После этого четко и логично аргументируйте свою просьбу.

– Хорошо, я попробую! – сказал этот человек.

– Хотите, порепетируем вместе? – предложил я ему.

Он с готовностью согласился, и мы провели генеральную репетицию его будущего выступления.

Через некоторое время этот преподаватель произнес речь в кабинете руководителя кафедры, начав свое выступление следующими словами:

– Позвольте мне прежде всего убедиться, что я правильно понимаю стоящие перед вами задачи и ваши сомнения в связи с моей просьбой о финансировании.