Почему они не работают? Новый взгляд на мотивацию сотрудников - Сьюзен Фаулер (2016)

Поразмыслив, Блэр пришла к выводу, что у Рэнди не было неоптимального мотивационного статуса, нацеленного на продажу; у него был неоптимальная мотивация делать рекламные телефонные звонки. Мало того что Блэр «наложила» на Рэнди свои ценности – из этой позиции она еще и стала оправдывать Рэнди за то, что звонки не были сделаны. Она также упустила возможность подчеркнуть реальную цель задания – увеличить продажи, информировав клиентов об акции, то есть не указала пути для творческих альтернатив.

Я с радостью могу сообщить, что, учтя свои ошибки, Блэр со временем стала отличным специалистом по мотивационным беседам. Был даже случай, когда она помогла мне раньше, чем я сама поняла, что происходит. Я испытываю большую радость, когда мой ученик сам становится учителем.

Мотивационные беседы с Сонни: сила «почему»

Ниже представлен пример короткой мотивационной беседы, который я провела на мастер-классе с молодым человеком по имени Сонни, после того как он поставил под вопрос результаты работы группы. Задача группы состояла в том, чтобы продемонстрировать, почему важно сообщать свои мотивационные потребности руководителю. В конце концов, менеджеры не телепаты. У Сонни возникли разногласия с членами его группы, которая определила ключевым фактором мотивации «интересную работу». Сонни же оказался единственным в группе, кто оценил деньги как фактор мотивации номер один.

Свою точку зрения он объяснил так: «Я знаю, что вы не разделяете мою позицию, но это моя мотивация, и я не собираюсь за нее краснеть».

Сонни не знал о спектре мотивации и шести мотивационных статусах, но его комментарии показались мне подходящими для того, чтобы опробовать на нем «почему» – технику[5]. С разрешения Сонни я провела мотивационную беседу с ним перед всей группой.

Сьюзен: Сонни, нет правильных или неправильных ответов. Я надеюсь, что вам интересно, почему вы разошлись во мнении с вашими одногруппниками. Это ни в коем случае не критика. Вы утверждаете, что деньги – главный мотив, который побуждает вас работать каждый день. Никто в вашей группе больше не привел этот фактор как номер один. Вам интересно выяснить, в чем дело?

Сонни: Да.

Сьюзен: Хорошо, тогда можно ли задать вам серию вопросов, чтобы исследовать вашу мотивацию? Если вам это не по вкусу, просто скажите мне. Почему именно деньги побуждают вас каждый день к работе?

Сонни: Я только что окончил колледж и сейчас на мели. Мне нужны деньги! Вот почему я пошел в продажи – чтобы делать деньги.

Сьюзен: Это понятно. Почему деньги так важны для вас?

Сонни: Я должен покупать вещи!

Сьюзен: Почему покупка этих вещей столь важна для вас?

Сонни: Потому что мне нужны вещи, такие как новый автомобиль.

Сьюзен: Почему новый автомобиль так важен для вас?

Сонни: Потому что старый вот-вот придет в негодность. Он не демонстрирует мою успешность. Мне нужен новый автомобиль, чтобы произвести впечатление на окружающих.

Сьюзен: Почему для вас настолько важно произвести на них впечатление?

Сонни: Потому что я хочу, чтобы меня воспринимали как успешного человека.

Сьюзен: Почему это настолько важно – чтобы о вас думали как об успешном человеке?

Сонни заметно разволновался, сделал паузу и рассказал, что он первый и единственный в семье, кому выпал шанс поступить в колледж и окончить учебу. Его родители многим пожертвовали и работали на нескольких работах, чтобы поддержать его в течение этих четырех лет. Он хотел быть успешным, чтобы оправдать их жертву и их заботу. Я задала вопросы, чтобы прояснить, находится ли Сонни в навязанном или согласованном мотивационном статусе: «Вы думаете, родители поддержали вас исключительно с расчетом на то, что в будущем вы заработаете много денег?», «Вы думаете, они ждут от вас денег?», «Вы думаете, что родители будут любить вас меньше, если вы не станете зарабатывать много денег?»