О стратегии, маркетинге и консалтинге - Игорь Альтшулер (2016)

Не консультант создавал этот капитал и рисковал им. Клиент по себе выбирал бизнес, партнеров, сотрудников, способы общения, поэтому попытка подменить видение и мироощущение клиента своими (не совпадающими с клиентскими хотя бы по темпо-ритму и степени рисковости), как правило, заканчивается отторжением. Как сказал мне один бизнесмен: «Попробуйте помочь мне переформулировать и решить мои задачи, не пересаживаясь в мое кресло – я вам его пока не предлагал».

Рецепты

Набор общих рецептов для разных компаний (а народ рецепты любит и требует) может выглядеть достаточно банально. Например:

1. Статическая защита бизнеса:

● физзарядка – общеукрепляющее развитие (многовариантное планирование, этапность движения, контрольные точки);

● витамины (обучение на практических примерах, выработка некоторых принципов и правил и доведение их до сотрудников вместе с системой мотивации и демотивации);

● правильное и регулярное питание (прежде всего информационное) – не голодать и не переедать;

● регулярное тестирование бизнеса и людей в бизнесе и «сдача анализов» (попросил приятеля что-то купить в одном из своих салонов и потом подробно расспросил его о впечатлениях).

2. Динамическая защита бизнеса:

● бизнес-тренажеры, деловые игры, тренировка скорости реакции и точности удара;

● моделирование возможных форс-мажоров;

● регулярное «обследование» (конечно, неявное) партнеров и клиентов – как у них с «бизнес-здоровьем»;

● отслеживание других бизнес-ниш – не пора ли перепрыгнуть туда?

3. Конструктивная рефлексия:

● разбор полетов, «эхо»;

● критическое осмысление западного и книжного бизнес-опыта (при сплаве по горной реке не годится опыт «туристов выходного дня»).

Но мы-то с конкретным собственником конкретного бизнеса, проработав вместе год-другой, хорошо понимаем, что за этими банальностями стоят серьезные изменения в людях (в том числе и в самом собственнике), в отношениях между людьми. И «как сделать?», «когда сделать?», «с кем сделать?» не менее важно, чем «что сделать?».

А семинары и тренинги сами по себе, в отрыве от целеполагания и регулярной работы по реализации стратегии, нужны лишь особо любознательным сотрудникам или тем, кто постоянно ищет свое место на рынке труда. Пробуждать моими семинарами и тренингами в людях внутри компании надежду на будущие изменения и потом душить ее своим бездействием, повторением прошлых глупостей – просто вредительство.

Главное – получить вопрос (выпросить, спровоцировать, перехитрить, заставить). Задавая вопрос, клиент «раскрывает карты». Нужно убедить (заставить) его начать двигать мозгами, далее выступая в роли опытного ассистента. Меня вполне устраивает вид «власти», при которой мои мысли превращаются в чужие решения.

Бизнес-консультант производит разные операции над мозгами:

● встряска;

● промывка, просушка (как в старых фотолабораториях);

● сушка, укладка (как в парикмахерских);

● апгрейд (как некогда в компьютерной технике)…

А еще консультант похож на физиотерапевта. Бизнесмен принимает консалтинговые процедуры – нос прочищает, восстанавливает чувствительность и т. п.

Семинары

Методы работы консультантов весьма разнообразны и зависят от задач, которые ставят перед ними заказчики – это индивидуальная работа, анализ и оценка процессов и документов, подготовка аналитических записок и рекомендаций, обучение сотрудников и т. п.

Одним из наиболее популярных инструментов инициации и закрепления изменений, особенно в среднем бизнесе, являются 2–3 – 4-дневные консультационные семинары, обычно тематические (посвященные, например, выработке годового плана), в которых участвует все высшее руководство компании и перспективные руководители среднего звена.

В чем преимущества таких семинаров: