Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер (2013)

Помните, я рассказывал вам, как мой учитель гипноза представил меня перед первым выступлением? Он сказал: «А сейчас перед вами выступит очень известный и опытный гипнотизер». Это было чистой воды ложью. До того дня я ни разу в жизни не выступал в качестве гипнотизера. Мой учитель просто использовал принцип авторитетности. Если нам известно, что кто-то является общепризнанным специалистом в определенной области, мы склонны доверять этому и автоматически готовы следовать его указаниям. Для зрителей в день моего дебюта хватило всего одного предложения, сказанного учителем. Те, кого я пригласил на сцену, с легкостью подчинялись моим внушениям, потому что были уверены в моем профессионализме и опыте.

…

* По принципу ассоциативности достаточно нескольких статусных символов, чтобы окружающие признали ваш авторитет.

Поэтому такие внешние факторы, как сшитый на заказ костюм, дорогой спортивный автомобиль и докторская степень, которые на самом деле ничего не говорят об истинном характере человека, производят на нас такое сильное впечатление.

Мы все без исключения попадаемся на эту удочку и покорно признаем авторитет такого человека до тех пор, пока воспринимаем лишь некоторые детали его образа, а остальные додумываем по принципу ассоциативности. А если вы уверены, что лично вас невозможно обмануть с помощью внешних аксессуаров, то вам вдвойне необходимо проявлять осторожность. К сожалению, многие из нас склонны недооценивать влияние авторитета на собственное поведение. Добро пожаловать в клуб.

Роберт Чалдини в этой связи говорит о знаменитом исследовании, в ходе которого выяснилось, что белого халата и профессорского звания на визитной карточке достаточно, чтобы заставить испытуемого мучить беззащитного человека электрическим током. Эксперимент был проведен в 1974 году в городе Йель и вошел в историю под названием «эксперимент Милграма».

…

* Эксперимент Милграма

При помощи объявления в газете исследователи набрали желающих поучаствовать в исследовании человеческой памяти. В лаборатории участника встречал профессор в белом халате, с бейджиком и электрическими клеммами в руках. Помимо них в комнате находился еще один участник эксперимента. После короткого приветствия им объясняли суть эксперимента следующим образом: «Мы хотим выяснить влияние наказания на процесс обучения». Второй участник (он был актером, но этот факт, естественно, держался в секрете) получал список терминов, которые нужно было выучить наизусть.

Он становится учеником. Первый участник получает задание через некоторое время проверить его успехи, то есть становится учителем. После того как ученик выучил список, его крепко привязывали к стулу, так что он больше не мог встать, а к его рукам крепились электроды. После этого профессор и учитель отправлялись в смежную комнату.

Далее учитель проверял, насколько хорошо выполнено задание. За каждый неправильный ответ ученик получал электрический разряд. А самая соль заключалась в том, что с каждым неправильным ответом мощность разряда увеличивалась. После нескольких неправильных ответов боль, причиняемая электрошоком, становилась невыносимой. Ученик умолял профессора закончить эксперимент, но тот настаивал на продолжении. Спустя еще парочку неправильных ответов ученик начинал биться в конвульсиях и громко кричать. Сквозь стоны он молил о прекращении эксперимента.

Но по велению профессора на него беспощадно сыпались новые разряды. Даже когда ученик больше не мог отвечать, профессор приказывал считать пропущенные ответы ошибкой и посылать ему разряд. До страшной развязки…