Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер (2013)

В результате первая группа справилась с испытанием гораздо лучше второй (Die Welt, 2001).

Видя падающую звезду, мы загадываем желание — красивая традиция. Но своим детям мы советуем никому о нем не рассказывать, иначе не сбудется. Это, без сомнения, добавляет ритуалу загадочности, но, положа руку на сердце, мы понимаем, что к исполнению желаний звезды отношения не имеют. И вообще, почему желание должно исполниться только потому, что я его ни с кем не обсуждал? В действительности все наоборот! Так что мы с моими детьми поступаем по-другому. Они всегда рассказывают мне о своих желаниях, когда хотят. Я никогда не говорю им реально то, что они пожелали или нет. Сила устремления огромна, и я не хочу уничтожать ее своими неуклюжими комментариями. Влияние авторитета отца еще никто не отменял, но об этом мы поговорим позже. В общем, даже когда моя старшая дочка мечтает стать русалкой, сын просит ручного дракона, а младшенькая надеется получить способность понимать язык зверей, я молчу. Кто я такой, чтобы убивать такие прекрасные мечты? Я молчу и радуюсь, что у меня такие творчески развитые дети.

У меня для вас замечательная новость

Как часто вам приходилось слышать нечто в духе: «У меня для тебя две новости, хорошая и плохая. Какую тебе рассказать сначала?»

Позвольте спросить вас, уважаемые читатели и читательницы, какую же новость лучше сообщить первой? Порядок, как вы понимаете, имеет здесь решающее воздействие на самочувствие вашего собеседника. Прежде чем дать ответ, вспомните о правилах обязательства и постоянства!

Возможно, в размышлениях вам поможет следующий пример: Роберт Чалдини описывал его в исследовании, которое провел совместно с Джоном Какьеппо, Родом Бассетом и Джоном Миллером. В ходе этого эксперимента профессора пытались уговорить студентов в семь часов утра прийти в университет для участия в исследовании о процессах мышления. Вот как ход эксперимента описывал сам Чалдини: «Мы разделили студентов на две части. Первым мы звонили и сразу сообщали о времени и месте проведения эксперимента. Из них прийти согласились лишь двадцать четыре процента. На студентах из другой группы мы испробовали тактику «низкого мяча». Мы сначала спрашивали их о том, хотят ли они принять участие в исследовании о процессах мышления, и только после того, как они ответят (56 % согласились), называли время. При этом мы давали им возможность отказаться, несмотря на принятое ранее решение, но никто из студентов не взял свои слова назад. В результате девяносто пять процентов из тех, кто дал свое согласие, сдержали обещание и пришли в семь часов утра в университетский корпус факультета психологии» (Роберт Чалдини, 1997).

…

* Тактика «низкого мяча» заключается в том, что вначале просьба излагается в максимально выгодном свете, а затем добавляется неприятный аспект. В силу вступает закон постоянства и, несмотря на появление новой информации, ваш собеседник соглашается выполнить просьбу. Манипуляция высшей пробы. Итак, вывод очевиден: всегда начинайте с хорошей новости.