Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер (2013)

В четвертый раз в точности повторите похлопывания, но не прикасайтесь к рукам партнера. Вы увидите, что его руки словно на невидимых нитях без всякого участия с вашей стороны поднимаются вверх.

Чудесная демонстрация эффекта «следования и ведения». Опыт наглядно показывает, насколько стоящий перед вами человек подвержен внушениям с вашей стороны и каков ваш потенциал в качестве гипнотизера.

Меж двух миров

Еще в самом начале этой главы я цитировал Пола Вацлавика. Во-первых, я поступил так, потому что ссылаться на мастера слова всегда очень хитро, а во-вторых, потому что его высказывание помогло нам познакомиться с двумя важнейшими уровнями коммуникативного процесса (содержательным и поведенческим). Не могу передать, насколько важно это знание для меня лично. Очень часто оно становилось для меня настоящим сокровищем. Мой друг и учитель Михаэль Росси несколько лет назад мимоходом посоветовал мне заняться этой темой. Я был тогда еще весьма молод и подумал: «Что тут может быть не ясно? Я же это уже знаю. Что еще он от меня хочет?» Тем не менее он все же был одним из тех людей в моей жизни, которые всегда в конечном итоге оказывались правы. На это он и рассчитывал. Я взялся за дело без всякого энтузиазма, но соответствующую литературу начал читать уже в тот же вечер. И наткнулся на настоящий золотой прииск! Сейчас я постараюсь объяснить вам то, что уже сослужило мне огромную службу во время многочисленных интервью и ТВ-шоу и относится к самым основам моей профессии. Вряд ли я смогу сделать это лучше, чем Пол Вацлавик, поэтому сейчас я передаю ему слово:

…

* Дилемма Вацлавика

Человек находится в комнате. Из комнаты ведут две двери. Обе закрыты, но лишь одна из них по-настоящему заперта. Возле каждой двери стоит страж.

Один из них всегда говорит правду, другой всегда лжет. Запертый в комнате знает об этом, но не знает, кто именно из стражей говорит правду, а кто лжет. (Очевидно, наш герой не прочитал эту книгу.) Он может задать одному из стражей всего один вопрос, чтобы узнать, какая из дверей ведет к свободе.

Знаете решение? Оно по-настоящему хитроумно: нашему узнику нужно указать на любую из дверей и, обращаясь к любому из стражей, спросить: «Если я спрошу у вашего коллеги, ведет ли эта дверь к свободе, что он скажет?» Разве это не великолепно? Страж ответит «нет» — дверь открыта, скажет «да» — заперта.

Самое замечательное в этом примере то, что к решению можно прийти, только обратившись к двум уровням коммуникативного процесса: содержательному (дверь открыта или закрыта?) и поведенческому (страж, который лжет, и страж, который говорит правду).

Верите вы или нет, в обычной жизни мы часто сталкиваемся с похожими ситуациями. К примеру, купил кто-то спортивную машину. Один из его коллег подходит к нему и спрашивает: «Сколько ты за нее отдал?» В этом вопросе помимо содержательного аспекта (т. е. собственно интереса к цене машины) кроется еще и поведенческий. Язык жестов, выражение лица и интонация также несут смысловую нагрузку в этом вопросе.

Как в вопросе расставлены ударения? Он звучит доброжелательно, удивленно, завистливо или вовсе равнодушно? Как при этом выглядит лицо говорящего? О чем сигнализирует его поза? На такой вопрос не получится не отреагировать. Даже, если новоиспеченный владелец дорогой машины проигнорирует вопрос, это будет его реакцией.

Не могу не упомянуть о том, что в отличие от содержательного аспекта мы почти никогда не используем поведенческий аспект коммуникации сознательно. В основном мы касаемся его лишь интуитивно. А те немногие ситуации, когда мы все же пользуемся им сознательно, заканчиваются по большей части нерадостно. Такое же негативное впечатление производит, например, человек, который поет песню, не зная нот. Такое пение очень скоро надоедает. Так и во взаимоотношениях: собеседник чувствует фальшь и стремится скорее разорвать контакт.