Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Быстро или медленно говорит человек? Мы говорим в том же темпе, в котором думаем, и если вы говорите слишком медленно, ваш собеседник устает и начинает думать о другом. В худшем случае он ждет не дождется, когда же вы наконец закончите. Если же вы говорите слишком быстро, есть риск, что ваш собеседник не успеет уловить все важные моменты.

Сила, объем

Я рекомендую выбирать именно эту черту для подражания. Тот, кто говорит тихо и мягко, оценит, если вы будете делать то же самое (это относится и к громкому, звонкому голосу). Кстати, если вы хотите, чтобы собеседник говорил тише, нужно попробовать говорить еще громче – и он тут же обратит внимание на тембр своего голоса (обычно люди этого не замечают).

Как видите, в голосе есть много характерных черт, которые можно повторять. Лучше всего, наверно, начинать с темпа: раппорт во многом зависит от синхронизации движений – и темп может стимулировать хороший результат. Некоторые утверждают, что темп речи – решающий инструмент при установлении раппорта. Не знаю, правы они или нет, но голос, например, очень важен при разговоре по телефону, ведь тогда это наш единственный инструмент установления контакта с собеседником.

В США проводилось одно исследование, заказанное компанией, которая продавала товары по телефону. Они торговали подпиской на газеты и хотели повысить число клиентов. Для эксперимента сотрудников поделили на две группы: одна продолжила работать, как и прежде, другая получила приказ говорить в том же темпе, что и человек на другом конце провода. С одной только этой разницей в технике переговоров вторая группа увеличила количество продаж на 30 процентов. Первая группа продавала то же количество, что и до эксперимента. Согласитесь, 30 процентов это совсем неплохо, особенно когда этот показатель зависит от того, медленно или быстро вы говорите.

Упражнения на движения

1. Когда вы в следующий раз посетите ресторан, обратите внимание на людей, между которыми установлен раппорт. Выберите пару влюбленных или пару старых друзей и посмотрите, как при разговоре они по очереди ведут друг друга, как копируют язык тела, как понимают друг друга с полуслова.

2. Обратите внимание на их позы: скорее всего, даже сидеть они будут одинаково.

3. В автобусе, трамвае или вагоне метро попробуйте угадать, кто едет вместе. Подсказка: они будут сидеть одинаково и двигаться одинаково. Вы всегда вычислите влюбленную пару или друзей, даже если в переполненном автобусе им не удалось сесть рядом.

Упражнения для застенчивых

Если вы пока стесняетесь повторять движения собеседника, попробуйте следующие упражнения.

1. Посмотрите ток-шоу по телевизору. Примите ту же позу, что и говорящий, и повторяйте его движения. Скоро вы заметите, что угадываете, что этот человек скажет в следующее мгновение. В этом нет ничего странного: движения выражают наши мысли. Повторяя за кем-то движения, вы запускаете те же ментальные процессы у себя самого и начинаете думать и чувствовать, как и он.

2. Попытайтесь установить раппорт на расстоянии. Находясь в общественном месте, выберите объект в другом конце комнаты и начинайте повторять его язык тела. Через пару минут он (или она) запросто может подойти к вам и спросить: «Мы случайно не знакомы?» А как же иначе? Ведь вы – зеркальное отражение этого человека. Поэтому лучше выбирайте того, с кем вам было бы приятно пообщаться, а не какого-нибудь мерзкого типа. Этот метод можно использовать для знакомства с красивой девушкой (красивым молодым человеком).