Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Уильям Юри (2012)

«Мы любим предельные сроки»: Э.—К. «Майк» Акерман, письмо к автору, осень 1987 г.

Полководец восемнадцатого века: «The Little, Brown Book of Anecdotes», Clifton Fadiman, general ed. (Boston: Little, Brown, 1985), с. 222.

4. Постройте золотой мост

Классический пример неудачи: Этот пример взят из воспоминаний Эла Нойхарта, «Confessions of an S.—O.B.» (New York: Doubleday, 1989).

«Когда мне было тринадцать лет»: Стивен Спилберг, цит. по: «Time», 15 июля 1985 г. Я благодарен Артуру Канегису, привлекшему мое внимание к этому примеру.

«Я поворачиваюсь к собеседнику»: Francois Walder, «The Negotiators» (New York: McDowell, Obolensky, 1959), с. 12.

«В начале беседы»: Fortune de Felice, цит. произведение, с. 57.

Случай с домовладельцем: Эту историю поведал мне Эдвард Ластиг.

Переговоры с участием компании «Кэмбелл суп»: Из личной беседы с одним из руководителей компании, осень 1983 г.

«Они все рациональны»: Ackerman, цит. произведение.

Очень часто удается уговорить их: Подробный анализ методов переговоров об освобождении заложников содержится в статье G. Dwayne Fuselier, «A practical overview of hostage negotiation», «FBI Law Enforcement Bulletin», vol. 50, July 1981.

Случай с Жоржем Клемансо: Fadiman, цит. произведение, с. 129.

Любитель рыбной ловли: За этот рассказ я благодарен Джозефу Хаубенхоферу.

Британский премьер-министр Бенджамин Дизраэли: Fadiman, цит. произведение, с. 171.

Тише едешь – дальше будешь: Этой фразой я обязан Майклу Дойлу и Дэвиду Стросу. Они используют ее в своей новаторской книге: Michael Doyle and David Straus, «Making Meetings Work» (New York: Playboy Press, 1976).

Директор тюрьмы: Charles W. Thayer, «Diplomat» (New York: Harper, 1959), с. 90–91.

5. Используйте силу для обучения

«Одержать сто побед»: Сунь-Цзы, «Искусство войны», перевод Сэмюэля Б. Гриффита (Oxford, England: Oxford University Press, 1963), с. 96.

Корпорация «Крайслер»: Lee Iacocca, with William Novak, «Iacocca: An Autobiography» (New York: Bantam, 1984), с. 218–219.

Дорогой универмаг: Этот пример взят из книги Saul D. Alinsky, «Rules for Radicals» (New York: Vintage, 1972), с. 146–147.

«Чем более жестоки ваши методы»: Basil Liddell Hart, «Strategy» (New York: Signet, 1974), с. 357.

Сразу же после Карибского кризиса: Превосходное описание процесса принятия решений президентом во время кризиса содержится в книге Graham T. Allison, «Essence of Decision» (Boston: Little, Brown, 1971, 1971), and Robert F. Kennedy, «Thirteen Days: A Memoir of the Cuban Missile Crisis» (New York: W.—W. Norton, 1969).

«Абсолютная власть, Темплер»: За это высказывание Черчилля я благодарен послу Джемшиду Маркеру.

Протесты немецких женщин в 1943 году: Этот эпизод описан в докторской диссертации Натана Столцфуса (Гарвардский университет). Краткое описание протеста женщин можно найти в Nathan Stoltzfus, «The Women s Rosenstrasse Protest in Nazi Berlin,» in «Nonviolent Sanctions» (Winter 1989/90), с. 3.

Методика убеждения: Подробное описание метода воздействия содержится в книге Vernon E. Johnson, «Intervention» (Minnc ipnlis: Johnson Institute Books, 1986).

Тактика жильцов: Alinsky, цит. произведение, с. 144.

В военных хрониках древнего Китая: Сунь Цзы, цит. произведение, с. 79.

Стандартная процедура разрешения споров: Описание процедур разрешения споров можно найти в книге William L. Ury, Jeanne M. Brett, and Stephen B. Goldberg, «Getting Disputes Resolved» (San Francisco: Jossey-Bass, 1988).

Во время Карибского кризиса: См. Robert F. Kennedy, цит. произведение, с. 105–106.

«Мы оставляем определенный запас гибкости на самый конец»: Ackerman, цит. произведение.