Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей - Ник Морган (2014)

Практически невозможно наблюдать за тем, как вы держите себя, следить за собственными жестами, фокусировать внимание на собеседниках и одновременно поддерживать интеллектуальную беседу, вставляя уместные замечания. Лишь в редких случаях мы способны думать осознанно о языке нашего тела – когда замечаем, что кто-то неожиданно нас коснулся или слишком приблизился, – но такое осмысление случается лишь время от времени, длится недолго и бывает вызвано непривычными телодвижениями, а не теми, с которыми мы имеем дело повседневно. Постоянное наблюдение за собой отнимает чересчур много сил, чтобы большинство из нас сумело с ним справиться. Как говорят нейробиологи, оно требует больших когнитивных мощностей[29].

Но необходимо ли оно? Почему мы не можем оставить это наблюдение нашему бессознательному уму, где оно обычно и происходит? К несчастью, ответ таков: нам действительно необходимо развить в себе способность сознательно находить нужные телодвижения, позы и жесты, особенно в моменты наибольшей важности, поскольку отдавать это на волю случая нельзя. Если возложим решение этих задач на высшие силы, слишком велика вероятность допустить сразу две роковые ошибки.

Все может пойти не так

Первая ошибка – вы будете проецировать возникшую нервозность на собеседника и в ключевой момент не сумеете взять в свои руки управление разговором, когда представится возможность. Допустим, вам предстоит важный разговор с начальником по вопросу вашей заработной платы, а именно – следует или нет давать вам прибавку. Предположим, не залезая в финансовые дебри, что вам очень нужны эти деньги: вы только что переехали в другой город, чтобы получить эту работу, и расходы на проживание на новом месте оказались выше, чем вы ожидали.

Коротко говоря, от этой встречи зависит очень многое, и поэтому вы нервничаете. Если оставить язык тела на волю случая, то, скорее всего, ваша нервозность передастся начальнику. И если он компетентен и не лишен деловых способностей, он отметит ваше волнение, интерпретирует его как слабость характера или, возможно, ваше собственное сомнение в том, что вы заслуживаете прибавки, и поступит соответственно. У вас будет гораздо меньше шансов получить эти деньги, чем вы надеялись.

Вторая ошибка, которую вы, вероятно, совершите, если предоставите язык тела случаю, состоит в том, что вы будете проецировать типичное для большинства людей рассеянное состояние ума. В обычный день вы думаете о чем угодно: о делах, которые необходимо завершить, о том, что нужно купить молока по дороге домой, о просмотренном накануне вечером телесериале, о том, как вы не выспались и что пообещали себе похудеть к Новому году на семь килограммов, а прогресса не видно, о том, какой неприятный голос у вашего коллеги, работающего с вами в одном кабинете, – и все это на протяжении нескольких секунд.

Если вы войдете в кабинет начальника, держа в голове подобные вещи, язык вашего тела отобразит этот мысленный перечень и, соответственно, будет столь же невразумительным, как и ваши мысли. Вы отнюдь не покажетесь начальнику харизматичным, властным и целеустремленным. И опять-таки шансы получить прибавку приблизятся к нулю.

Однако если сознательно наблюдать за своими телодвижениями трудно, а оставлять их на произвол природы не имеет смысла, то что остается? Как разрешить эту критическую задачу?

Нам необходимо отыскать другой путь.

Тайный метод актеров

К счастью, мир сцены в лице Константина Станиславского натолкнулся на решение этой проблемы еще в начале прошлого столетия. Русский актер и режиссер разработал свой подход к исполнительскому искусству, состоящий в отождествлении с эмоциями героя пьесы, так что актер чувствует то же, что и герой, и благодаря этому может воплотить его на сцене[30]. Целью этого метода было вдохнуть в героев жизнь настолько, чтобы они казались реальными – гораздо более реальными, чем допускало полное условностей актерское искусство того времени.